全国劳动模范王锡义同志是安徽快盈lV500化工股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理,自1993年负责快盈lV500公司(原铜陵磷铵厂)的营销工作以来,公司的主产品快盈lV500牌磷酸二铵由1992年的销量7万多吨、回笼资金1亿多元、应收账款高达5000多万元,发展到2004年销量50万吨、回笼资金10.8亿元,不但收回全部二铵陈欠,没有新的应收账款,期间还收回原铜陵磷铵厂下属专用肥料厂1996年以前的400余万元复合肥应收账款。十二年来,他成功地闯过了中国化肥市场公认的1996~2000年的五年低谷,继而战胜两年困难,规避了大小五十多起风险和危机,开创出中国农资营销史上罕见的连续十二年的连胜不败业绩。王锡义也因此被授予连续两届铜陵市劳动模范、连续四届铜陵化工集团公司劳动模范,2005年4月26日又被国务院授予全国劳动模范。
创“驻点直销模式” 助快盈lV500化工辉煌
在中国化工和农资业内,“驻点直销模式”和股份合作、连锁经营、区域买断一起并称为国内化肥销售的四大成功模式,被称作“实战宝典”,专家称赞此模式是四大化肥销售模式中最有效的“双赢”模式,这一模式的创造发明者就是王锡义。
王锡义通过广泛的市场调研,发现农资公司具备区域市场、农资旗号、储运设施三大优势,这些恰恰是厂家打市场必不可少的先决条件。他通过反复斟酌、比较,形成了“驻点直销模式”的框架:把产品运到农资公司所在地,厂家派员驻点,自发自收,利用农资公司的市场资源、仓储设施,打农资公司的旗号,让农资公司做无本生意,赚无本的钱,从而达到厂商双赢的目的。1999年初,此法一提出,立即得到了多家农资公司的积极响应。驻点直销模式在实践中根据不同市场、不同客户的不同情况,发展为模式相同、方法有别的十多种合作方式,主要有:联储联销式、储销分离式、借力助销式、三环联销式、预购辅销式等等。
驻点直销模式来自快盈lV500营销实践,回过头来又指导快盈lV500的营销工作,至今已推行近7年,取得了很大的成功。驻点直销所到之处,一律旗开得胜。特别是2001年以后,快盈lV500二铵产量成倍增长,快盈lV500公司实现了年年百分之百产销平衡、年年百分之百的货款回笼、年年百分之百的无应收账款的欠款、年年百分之百的零风险。在国内二铵市场年年供大于求的激烈竞争形势下,快盈lV500公司年年力拔全国二铵行业销售头筹,快盈lV500二铵在国内市场的占有率始终达15%以上。这不但为“快盈lV500化工”股票的顺利上市发挥了至关重要的作用,而且为快盈lV500公司的发展奠定了强有力的基础。现在,快盈lV500公司建立的直销点达320多个、乡镇终端网点达16000多个,经销区域覆盖全国20多个省(区)直辖市、800多个县(市),形成了强大的、短渠道的市场网络。
王锡义就此写了近40万字的文章和讲课培训提纲,并编印了三本书。他继撰写《浅谈驻点直销模式》、《再谈驻点直销模式》和《驻点直销双新经验四十条》等文章之后,根据近年来的市场变化情况,再次撰写了近20000字的长文《驻点直销助使快盈lV500化工走向辉煌》,对模式进行了又一次总结和升华。此后,经《农资导报》等多家国家级报刊、网站以及全国性专业会议的多次推介,进一步提高了快盈lV500公司在国内的知名度,有力地促进了快盈lV500公司的市场销售工作。
日理万机尽忠智 鞠躬尽瘁为“快盈lV500”
王锡义深知经营工作关乎企业存亡,需要他管理好、培训好、调度好一个150人的营销队伍,需要总结摸索一些带规律性的做法。用王锡义的话来说,150多位营销人员、320个直销点、16000多个乡镇网点,这么多“演员”白天要演好戏,晚上作为“总导演”的他必须挤出时间来导演排练,因为细节决定成败啊!
作为主管销售的领导,王锡义经常出差跑市场,解决市场前线出现的各种复杂问题。十几年来,王锡义转战东北、西北、华北、华东、华南等市场,每年行程都在七八万公里,2002年更是达到九万多公里。
营销锦囊有妙计 儒商玉律守诚信
王锡义主管快盈lV500营销工作十二年来,对诚信的理解是深刻的,“诚信虽然是一种道德评价标准,但绝不是仅靠道德约束就行。我不能让上百上千万元的国有资产,仅仅押在别人的道德自律上,万事立字为据,白纸黑字在先。”王锡义在合同的起草上倾注了许多热情,花费了许多心血。由他起草的每一份合同,均不留下“活口”。他说,只有讲诚信的人,才希望把话说得明明白白,不留漏洞,不埋“定时炸弹”,自己不借合同钻空子,也不给别人留“陷阱”。
王锡义的诚信还经常体现在换位思考上,他常说,我们做人、做事,“上半夜要帮自己想,下半夜要帮别人想”。2003年下半年,国内化肥还处于低谷中,王锡义就敏锐地预测到化肥销售市场将趋好的形势,认为可在快盈lV500公司60万吨/年复合肥投产前,进行定牌复合肥的生产,以提前锻炼队伍,扩大市场影响。
王锡义对客户和合作伙伴的承诺是一诺千金。该付客户的货款一定要付,决不拖。对客户关心的余款清退、优惠让利、商务理赔等各项业务,更是要求及时、准确,客户要求退款时,立即就退,决不占用。有一次,为快盈lV500公司供应磷矿石的开阳磷矿催款很急,当时分管供应工作的王锡义承诺给对方540万元。但由于当时快盈lV500资金十分紧张,财务部确实有困难。王锡义就多方做工作,甚至还发了脾气,结果在其他领导同志的支持下如期把款子付给了对方。正是这种诚信,给王锡义带来了极好的信誉。2002年11月2日下午,快盈lV500公司急需一笔款子,多方筹集后,还有1000万元的缺口。王锡义给几个合作企业打电话求援,立即得到了大力支持。虽然没有任何借款手续,仅凭一个电话,人家就把1000万元汇到了快盈lV500公司的账上。
“雄关漫道真如铁而今迈步从头越”。继我国加入WTO后,2005年外资可大举进入化肥分销市场,市场竞争将愈加惨烈;参与竞争,敢于竞争,快盈lV500公司做大、做强的势头也势不可挡;站在全局的高度,王锡义已用战略家的眼光在谋划未来,适时提出了《关于深入开展乡镇网点建设年活动的实施意见》,决定一抓三年,要通过坚持不懈的努力,真正把快盈lV500式驻点直销的终端市场网络建好建强,为快盈lV500化工的发展、腾飞打下坚实的基础。
王锡义就是这样一个充满激情、勇于创新、兢兢业业、脚踏实地、胸怀大局、勇攀高峰、有着很阳光的思想、做事很阳光的人。
“两鬓白发身将老,一腔热血志未消。天若许我古稀寿,再战余生亦弄潮!”从王锡义的身上,我们看到了一个共产党员的崇高理想和不懈追求,看到了市场经济大潮中一个企业高管人员的人格魅力和亮丽风采,看到了新时期劳动模范崭新的精神风貌和精彩人生!
原载2005年5月10日《农资导报》